В 2024 году магазин мужской одежды SOLOMON столкнулся с резким спадом офлайн-продаж.
Причина знакома многим локальным ритейлерам: значительная часть аудитории ушла на маркетплейсы, а посещаемость магазина снизилась.
 Параллельно падала вовлечённость в существующую программу лояльности, бонусы копились, но не стимулировали возвращаемость клиентов.

В какой-то момент стало ясно: даже хорошие вещи перестают продавать себя сами, если бренд теряет контакт с покупателем.

Грамотная CRM-стратегия может в буквальном смысле оживить базу и вернуть клиентов в магазин.

Боли бизнеса

Клиенты копили бонусы, но не тратили их

Все эти показатели указывали на одну ключевую проблему: офлайн-трафик резко снизился, и магазин потерял прямой контакт с покупателями. Клиенты всё чаще уходили на маркетплейсы, а собственная база перестала приносить повторные покупки.

Выручка торговой точки снизилась почти вдвое

Вовлечённость в программу лояльности упала с 29% до 19%

Мы шаг за шагом выстроили CRM-систему, которая на основе аналитики, точечных гипотез и регулярной работы команды БонусПлюс восстановила интерес клиентов, создала стабильный поток повторных покупок и вернула магазин к росту.

Цель — не просто удержаться на рынке, а выйти в рост

Мы полностью пересобрали механику начислений и списаний, обновили логику программы лояльности, а также обучили персонал правильно презентовать условия клиентам в момент покупки.

Большая часть базы не совершала покупки от одного до пяти лет (2019−2024).

Мы разделили неактивных клиентов на микросегменты и создали сценарии мягкого возврата: бонусы, персональные офферы, ностальгические сообщения, уведомления о новинках и трендах

Каждое сообщение проходило тестирование: текст, визуал, время отправки, сегмент, формат и канал коммуникации. Это позволило выделить сочетания, которые давали максимальную конверсию.

До начала проекта рассылки были нерегулярными и не сегментировались под разные группы покупателей.

Мы разработали помесячную стратегию коммуникаций, включающую:

• регулярные акции

• персонализированные предложения

• подборки образов

• рассылки, основанные на сегментах (новички, спящие, активные)

• сообщения с подарочными бонусами и напоминания о накопленных баллах

Сократив скидочную нагрузку и заменив её продуманными CRM-механиками, мы сохранили прибыль и усилили эффект за счёт возвращения спящих клиентов и их повторных покупок.

Из-за падения продаж магазин всё чаще использовал скидки, что снижало прибыль.

Мы пересобрали систему акций и отказались от частых демпинговых механик в пользу бонусных или сложных рекламных компаний.

Сделали акцент на удобстве, выгоде и разнообразии предложений, а не на снижении цены.

Для магазинов одежды маржинальность — фундамент устойчивого роста

Для увеличения трафика и возвращения интереса клиентов мы разработали точечные акции с быстрым эффектом.

Проблема: спад покупок в магазине по четвергам.

Решение: двойные бонусы на весь чек только в этот день.

Простой, но мощный триггер для мужской аудитории магазина: вернуться в магазин и накопить больше бонусов на следующие покупки.

Акция была анонсирована во всех каналах: Telegram-бот, SMS, Push-уведомления, социальные сети магазина.

Механика быстро стала узнаваемой и закрепилась в привычке покупателей делать покупки именно в четверг.

Готовые образы по фиксированной цене закрыли две ключевые боли клиента:

• сложно выбрать
• хочется выглядеть стильно и недорого

У клиента на складе было много спортивных костюмов, и он хотел распродать их со скидкой 50%.

Но простое снижение цены оказалось малоэффективно и не решало главную проблему, поскольку такие товары сильно снижали средний чек, а продажи все равно оставались низкими.

Что бы превратить ситуацию в точку роста, мы создали наборы по принципу ресторанных комбо, где клиент получает «готовое решение» по выгодной цене, а магазин сохраняет средний чек.

Летняя одежда для продаж это падение среднего чека, для того чтобы удержать средний чек были разработаны летние капсулы по фикс цены.

Капсулы стали «спасением» в малоприбыльный летний сезон и обеспечили 50% всей выручки июля

Настоящий рост формируется там, где бренд понимает свою клиентскую базу, сегментирует её и ведёт честную, персональную коммуникацию.

Этот кейс показал, что даже при снижении офлайн-трафика выигрывает не тот, кто пытается удержать клиента скидками, а тот, кто выстраивает грамотную CRM-стратегию и работает с аудиторией напрямую.

Команда БонусПлюс доказала, что системная CRM-стратегия способна развернуть ситуацию даже в условиях падения трафика.

Индивидуальное сопровождение БонусПлюс — это полный цикл CRM-работы:

• Аудит
• Стратегия
• Реализация
• Автоматизация
• Ежемесячная оптимизация под ключ

Мы покажем, как ваша клиентская база может приносить прибыль уже в ближайшие месяцы.

Все инструменты реализованы на платформе БонусПлюс, а максимальный эффект обеспечивает формат Индивидуального сопровождения, где над проектом работает команда экспертов:

• CRM-маркетолога
• Аналитик
• Копирайтер
• Аккаунт-менеджер